 我有点蒙圈。毕竟，这个哥儿们是在天猫上年销售在几个亿以上的，而且他线下实体店搞得风生水起，还有一点：微商他是前辈，去年年初就开搞了。 他搬出来另外一个前辈，说他推荐让这个董事长来上海找我聊聊。下午2:30，我们在上海松江叶榭镇求盛路朵嘉浓的会议室，聊了我自己理解的微商的十种死法。 最后，这个董事长来了一句：蝉总，你说微商的新闻舆论啥时候会回转？ 我当时就笑来，新闻舆论最好不要回转，因为最简单的一点：正是因为很多人看不懂，看不起，看不清，所以才有了我们逆袭的机会，微商也才是个机会。如果都想明白了，那么，当领导都开始说：微商的时候，那么这个行业已经是穷途末路，就和今天的电商是一样的。 我们在探讨了企业转型，还有现在微商的十种死法之后，这个哥儿们心满意足的离开，我就想：人，最难改变的是思维。 微商第1种死法： 劳民伤财的APP商城：不知道现在还有哪些企业还开发自己的APP商城，但是总还是经常能碰到几个人傻钱多的老板说：我们要开发自己的APP……好像没有一个自己公司的APP就没面子样的。 我也只能是呵呵一下，不再评论。现在还在开发APP，就好比2006年左右很多企业都想建自己B2C官网一样，现在再回过头来看，绝大部分独立B2C都灰飞烟灭了。 你数数你手机上除了微信之外，平均每周能点开一次的APP有几个？ 还有很多企业为了推广一个完全不可能有客户使用粘性的APP还不遗余力，下APP领红包送礼品等，很多人就为了拿礼品，拿到手后立马删除。 微商第2种死法：没什么卵用的订阅号自媒体：曾经订阅号成就了好多微信自媒体大V，他们似乎是可以颠覆传统媒体的革命者，受到了很多人的追捧和效仿。 很多企业和企业家也建立了自己的订阅号自媒体，但是无论你的文章多么妙笔生花，无论你的标题多么标新立异，吸引粉丝关注已经越来越难，文章的打开率越来越低，粉丝的活跃度越来越低。 你慢慢的发现，其实在这些关注你的粉丝身上什么商业价值都实现不了。无论是公司的订阅号还是老总的个人自媒体订阅号，基本就是你自己在那里自娱自乐，对你对所谓的粉丝影响几乎为0。 微商第3种死法：不卖货的微商城系统：作为做电商的企业，应该没几个不知道微盟、有赞和微店的，很多企业都开通了若干个服务号，上了一套或者几套微商城、微分销系统，但是就是没有成交。 开始的时候还可以靠老板和员工给身边的朋友发一发，有一些订单，但是很快发现不策划可传播的营销活动，就没有订单。你会把问题归结为公众号没有粉丝，其实就算你有一定数量的粉丝，你认为会有几个在你的微商城买东西？ 微商城现在全部是借鉴了原来淘宝的模式，说白了就是手机端的淘宝，我今天和哥儿们聊的最多的就是：未来微商出现的系统，绝对是从事微商，还要懂技术，而且操盘过erp，还有很强的组织能力，创过业，干过互联网，懂电商，而且微商做的风生水起的伙计。 但是，微店，有赞，萌店只要稍微明眼的人都能清楚，微商城其实无卵用！ 像淘宝、京东、有赞及微盟这类的，都属于多边商业模式。单边商业模式就是商家直接对接消费者；多边的就是，需要服务商家，也需要服务消费者，任何一边没做好，都没用的。 大家为什么在淘宝买东西？又为什么在淘宝卖东西？淘宝就解决了这两类问题。最初的淘宝，价格低廉，产品种类繁多，这点满足了消费者的需求。淘宝能够给商家带去客流，提升销售额和利润，扩大市场，这点有满足了商家的需求。 但是，现在的微商城平台呢？ 他们更多的只是在提供一个产品发布平台，及交易的场所，流量从哪里来？客源需要顾客自己去通过其他的网络社交媒体去宣传和推广。 也就是说微商城本身是一个多边的商业模式，现在硬生生的只有单边的商业模式，对不起，你再努力，再推广，前期再好的数据，最终迎来的只能是投入的越多，亏损的越多。 其实微店这个概念还是很好的，如果淘宝不做移动端，那微店就有很大的发展空间，但是淘宝等传统的电商平台，都有移动端了，而几乎所有微店都是做的大而全的sku，这就直接再跟电商巨头在竞争，结局，只能是，悲惨的。 其实微店这些，完全可以去学习美丽说、蘑菇街这类的，通过一个小品类去占据市场，赢得用户，再逐步的扩展类目，通过招商来提升sku，满足更多顾客的需求。商家为什么要去在你那入驻，最终看的还是你能不能提供客流。 没有客流，就算吸引来了商家，最终，人家还是要离去。 但是，我在朵嘉浓的企业家群里讲：微店，有赞，微盟对于我们这些微商，还是有很大的好处，因为这是一块肥沃的处女地，但是需要换位思考。你想，收了那么多风投的钱，来了那么多想赚钱的人，这个机会有多大？ 所以，要成交平台，还是通过淘宝，一方面积累了销量对于淘宝的推广及转化都有非常有优势，另一方面，大众信任淘宝，相比于其他平台，更愿意选择淘宝来成交。 一个违背人性的微商城平台系统 还有现在很多微商城平台，都有那个师傅带徒弟的系统，就是会做的，去带不会做的新手，新手来代理师傅的产品。多么完美的系统呀，这样一方面可以吸引新手来平台入驻，另一方面商家又能够招代理，更好的宣传自己的产品。这个模式却有一个非常严重的缺点。 那就是人性的弱点。 1、不付出就不会珍惜，这种微商城平台，一般都不会收取新用户的费用，也不用新用户去完成什么任务，拜师也就是直接的申请一下就行了，没有任何复杂的地方。人性中，轻易得到的往往不会去珍惜，这也注定了，师傅教的东西，徒弟不会用心对待的。 2、人性中的焦急，迫切，想立马见到效果，同时，又偷懒，不愿冒险，不愿付出。卖东西，从来就没有那么容易，就是朵嘉浓自己的代理，正常卖掉货一般也都在3-7天才开始出单，而且都是严格按照我们的要求来做的。 就我在带代理的时候，就深刻的发现，一般新人，刚做一两个小时，就要见到效果，如果见不到，就很着急，如果当天还没见到效果，就开始怀疑了，如果说2-3天都见不到任何效果，基本上就会把你抛弃。 如果7天还没见到效果，哪怕他有投入，也基本上不会再去按照你的要求去做。这些还都是严格按照要求来做的，对于那些不懂珍惜，不按照要求做的，他们能卖掉货就更加的困难。 有句话说的好，任何一个想有点成绩的人，都是要有很大的付出的。新手不去付出，也基本上可以保证不会卖掉货。所以，从上面的分析来看，师徒系统，代理的成活率是非常非常低，那结局自然不得而知了。 可是过去的一年半的时间里，志先，哈森，忠鹏，张兵，天亮我们珊瑚邦这1000多个小伙伴，守过寒冬，终于迎来了我们理解的微商的春天。 微商第4种死法：日暮西山的微商多级代理：在过去的2年时间里，在微商城不卖货的情况下，能够快速巨量出货的微商多级代理分销大行其道。 现在看来，微商的这种多级代理体系与微信一点关系没有，仅仅只是用微信来招代理，这种模式的本质就是用一套分销的多级分润机制，给希望借助微信创业的人们一个财富梦想，以微商知名。 随着这种模式的社会问题不断的被曝光，微商这个词都被污名化了，整个微信电商生态圈的企业都被不明真相的消费者所误解。 这个模式现在开始越来越回归理性，当微商强调动销，以卖货服务为根本的时候，才有了微商商业时代真正的开始。这也就是今天我们两个人探讨到最后，最根本的一句话：微商，坐商，电商都是商，最根本的就一点：产品服务团队社群，好好研究透，比啥都好。 可是原来微商招募代理为啥这么火？很简单，在大众创业的时代，移动互联网的高速发展，社交媒体被人人使用的时期，个人创业成本急剧的降低，以至于，人性最底层的赚钱欲望被释放出了牢笼，几百几千块钱就可以创业，这些资金，也不过就是几天的工资而已。于是敢冒险的，想赚钱的一批人，都猛的进来淘金。 因为时代的因素，最初一批的冒险者，进来赚到钱了、以后，跟随者，便紧跟其后，也大批量的进来。 但是因为后知后觉者的难以转化，以及商业模式本身的问题，还有媒体的各种负面报道。导致，后来的跟随者没有找到接盘的人，自己成了食物链上的最后一环，只能任人宰割了。 微商招代理，本身这个模式并没有什么问题，很多企业都需要招代理来进行推广产品，问题就在于，货没有进入到消费者手中，全部压在代理手里，代理招不到代理，可是因为大家知道都层层代理，没有动销，最底层的代理也卖不掉货，这个时候，就到了终结的时候。 微商第5种死法：分钱出去就有人帮你做的三级分销？当多级分销面临各种风险和不确定性的时候，业内众多企业纷纷推出三级、两级、单层的分销系统，希望既和类传销的微商划清界限，又可以实现人人开店的裂变模式。 很多企业在这些服务商的引导下，启用了这样的分销系统，按照系统的逻辑，分钱出去让人帮你卖货听起来非常完美。但是上了这样系统的企业，很多销量也还是做不动，因为很多人不愿意为了钱去给自己的朋友推荐产品。 最主要大一点，三级分销看上去风光无限，但是火了一个月之后，就再也不动了。很简单，微信是靠人来连接的，可是三级分销还是想借助系统，把人的力量弱化，把人变成机器。这个，简直就是倒退。 微商的春天会是什么？ 微商不仅仅只有招代理，还有零售。很多电商人之所以鄙视微商人，主要就是因为电商人觉得：零售才是商业的根本，而在他们眼中，微商只招代理，不做零售。这里并不是说招代理不好，想要做大，还是要招代理，但是商业最根本的基础，还是要零售。 招代理是供求关系的博弈，那零售是不是呢？ 毫无疑问，零售也是供求关系的博弈。 就说面膜，现在面膜，不论在哪个平台，都不好销售。什么原因？消费人群是有限的，但是供应商家却非常的多。如果说以前，还能说说什么补水、美白、保湿，提亮肤色、除皱等等概念，现在市面上的面膜产品，几乎每一家都有这样的功效。 现在能做的就是提升知名度，品牌美誉度，从情感上去征服消费者，而这样的投入和推广成本也是非常高的。 上面举得例子比较的极端，正常的产品，一般都能够找到很多差异点。比如，功效差异、渠道差异、用户定位的差异、资金投入的差异、管理的差异等等。只要各种差异结合在一起，就跟其他的同行有很大的不同了，只要这个不同点，是消费者能够接受的，那我们就有很大的机会。 前面提到了微商招代理这块，已经到了寒冬，继续坚持的，能力强的可以继续吃点鱼尾，能力不行的，那就只能被套了。 但是，有一点，大家有没有注意，就是很少有案例提及零售。 比较少，那就说明一点，现在通过微信做零售的，是非常少的。可能有些人说，那些做零售的，可能是在闷头赚大钱。 各位请放心，首先是现在这个时代，做营销，需要提升自身的知名度，一方面是商家希望被报道；另一方面就是，很多文案编辑需要素材，当他身边有这种成功的案例的时候，他岂会替对方保密？这不是要扼杀他的兴趣嘛。 所以说，我告诉我们朵嘉浓所有的代理们，要重视零售，今天和我老大包文青聊的时候，他说：一定要坚持正确的方向，还有动销为王。 所以，对于还没有做微商的个人或者企业，对于已经在做微商的同行，如果再进入微商行业，零售才是能够致胜的利器，纯粹的招代理已经行不通了，零售这块还大有可为，现在进驻的商家还非常的稀少，简直就是肥沃的草原里有密密麻麻的羊，而狼却仅有几头，留给你的市场还是非常大的。 零售做好了以后，想扩大自己的项目，此时再去做一招：把原来的用户转化成代理，然后打造自己的代理商团队。 企业想转型，进入微商该怎么办？ 首先要考虑的是企业值不值得进入？对于这个问题，蝉禅想用一组数据来说明一下。 如果你的代理通过你的培训，平均一天可以卖掉一件产品，这个难度是非常低的，哪怕就算是两天卖掉一件吧。对于一般兼职来做的人群来说，一天有个几十上百的收益就已经很不错了，这样一个月就有几千的收益，还是会很不错的。一个代理平均一个月卖掉15-30件产品，如果你有1万个这样的代理呢？那就是15万-30万的产品销量。 有些人觉得用单纯的数字来说明问题，没有太大的意义，做起来不会那么容易。 做起来是不会那么容易，但是，我想说的是，这个目标是完全可以达到的，而且难度也就属于中等吧。对于之前那种招代理的微商团队，动辄几十万、几百万的团队成员，这个1万的代理，还是很容易实现。 管理这块就2个人管理200人，就用互联网就好了，一天找20个代理交流，一个月就能联系3次，代理的需求，难点，又可以统一解决。 个人想进入微商，到底该如何做呢？ 首先把零售这块做好，这个零售，就是零售的销售方法，具体实践的方式。同时，这个方法要能够很容易的复制给代理，如果太复杂的，那就企业自己去做就行了。没办法复制，或者很难复制的东西，就决定了，没办法更好的放大。 其次，代理机制的完善，代理也就是你放大项目所必须的一个合作伙伴。从代理的招募、培训、管理、激励、服务等等各方面都要有一整套的流程。 方向把握好了，其实执行就那些要点，每个要点再精细化的操作，就可以产生出很好的效率。 还有些人想找已经在做的合作，其实刚开始的时候，也是可以的，但是切记一定要自建微商渠道代理。 找人合作的优势，就是前期能够快速的铺开市场，提升产品知名度，及销售量。但是，付出的代价也是高昂的。 首先就是要找到跟自己的顾客群较为统一的大微商代理，现在因为做零售的也比较少，所以，找到这类代理还是比较困难的。 其次，就是你找到了别人跟不跟你合作还是两说呢。 再次，就算找到了，首先，大头利润是对方的，其次，对产品的管控权也落到了对方的手里，能够影响顾客对于产品的体验的一些东西，你就无法控制，比如价格未执行企业的标准、产品效果有夸张的宣传，等等。 个人做微商，到底该怎么做？ 很多刚做微商的，就喜欢找自己看中的商品来做，有些是自己用过的，觉得效果好，还有些是自己以为一些产品很好卖，于是就去选择这样的产品来做。 但是，我告诉你，你是新手，你甚至都没卖过东西。对于卖东西要考虑的因素太多太多了。 产品卖点、顾客需求、用户分析、市场竞争、营销策略、销售技巧还有一些网络工具的使用方法。如果你是新手，你首先要找的不是自己喜欢的产品，而是去找到一个能够教你卖掉货的人。 让他来教你卖货，你要的是赚到钱，而不是关注自己的喜好。 找到这样的人，就要多去跟一些做微商的交流，通过看他的朋友圈，看他说的东西是不是有料。 看朋友圈也别只看他天天成交多少人，要看他是不是真的很专业，一个专业的人，肯定不会每天刷屏，一整天都是晒成交单。 你看他的朋友圈肯定是能够学到很多知识的，因为他是有真本事的。而一些不会做微商的，你看他的朋友圈，一方面会很乱，另一方面就是跟他交流，他也只会跟你说些很浅显的东西。 微商目前来说，是一个很好的销售渠道，能不能颠覆淘宝，这个暂时不敢说，但是对于能否借助微信这个平台来增加点收入，尝试一下创业，这个蝉禅认为还是非常靠谱的。 未来的微商，会有啥情况出现？ 我自己感觉，肯定会有类似于淘宝这种平台出现，但是绝对不是现在的淘宝，也不是京东。因为原来电商平台，是基于流量，卖货，但是微商是基于产品，做好服务。所以，在未来，这种基于人性，好的产品，分销合理的微商平台肯定会出现。 还有就是最关键的一点：能力高的收入好，但是会兼顾各个层级的利益，最重要的一点：每个人都愿意互帮互助，一切成交都是因为爱，一切分享都是为了传播爱。 此文版权归上海友欢实业有限公司旗下微商社群珊瑚邦所有，欢迎转载。 转载请注明作者和出处，谢谢。 作者：蝉禅 |
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